설득의 심리학 이란 책을 읽고서 우리가 다양한 상황에서 어떻게 설득 당하고 또 상대방을 설득 시킬수 있는지에 대해 조금 이나마 알수 있었다.
그런데 이번에 설득의 심리학 2가 나와서 또 재미있게 읽었다.
여섯가지 설득의 원칙에 다양한 사례들을 중심으로 저자는 기술하였는데 때로는 쉽게 동의가 되는 부분도 있고 그렇지 않은 부분도 있었다.
저자는 설득은 기술이 아니라 과학이라고 이야기 하면서 궁극적으로는 사람들의 귀와 마음을 여는 설득의 방법을 그동안의 각종 사례와 심리학 실험 결과를 토대로 설명을 하고 있다.
그 첫째는 사회적 증거의 법칙이다. 다수의 행동이 선이다라는 이야기처럼 자신과 비슷한 위치에 있는 다수가 선택을 했다는 이유만으로 함께 선택을 하는것이다
둘째는 상호성의 법칙이다. 호의는 호의를 부르는것처럼 우리는 작은 호의에도 결코 잊지 못하고 꼭 그 답례를 하게되기에 마켓팅 하시는 분들이 자주 샘플이나 경품들을 들고 와서 주면 그 다음 계약은 일사천리로 진행된다
세째 일관성의 법칙이다. 즉 라벨링 기법이라고도 하는데 이미 어떤 이미지를 부여하면 그 이미지데로 하려는경향이다. 즉 모범 운전자 딱지를 붙여주면 그 다음부터는 당연히 모범 운전자가 되어 운전을 하는것이다
네째 호감의 법칙이다. 끌리는 사람을 따르고 싶어하는 이유로 우리는 자신의 이름 또는 성만 같아도 선택을 하는 경우가 해당된다.
다섯째 희귀성의 법칙이다. 당연히 부족하면 더 간절히 원하게 되는 마음을 이용하여 상대를 설득 시키는 방법이다
여섯째 권위의 법칙이다 우리는 보통 자신이 그 분야에 대해서 잘 모를때 전문가에게 의존하려는 경향이 있다 그래서 마켓팅에서도 이러한 권위의 법칙을 종종 활용한다.