최근에 읽은 책 설득의 심리학 내용중 함께 공유하고 싶은 내용이 있어 소개하고자 한다
우리는 살아가면서 다양한 사람들과 사회적 관계를 맺으며 살아가고 있다. 그 관계 속에서 우리는 독특한 문화를 함께 공유하고 있다. 일명 공짜는 없다
우리는 누구에게 어떤 물질적 정신적 은혜를 입으면 반드시 그 은혜를 갚아야 한다는 강박 관념을 가지고 있다 그래서 그 심리를 교묘하게 이용하여 상대방을 설득하는 전술로 사용을 하는 경우가 많다는 것이다. 우리도 어느 순간 그 상호성의 법칙아래 놓여 꼼짝없이 지금도 설득을 당하고 있는지도 모른다.
몇가지 예를 통해 우리가 실제 현실에서 어떤 상호성의 법칙 아래 우리도 모르게 놓여 있는지를 먼저 설명해보자.
우리는 보통 방문 판매를 경험하곤 한다 그리고 그분들은 보통 샘플을 가지고 와서 무료로 써보라고 하며 준다 그러면 일단 선물을 받고 제품 설명을 듣고나서 나중에 그냥 보내기가 뭐해 다만 작은것이라도 사고 있는 자신을 발견한다.
정치속에서도 보통 정치 헌금을 하는데 이는 결코 그냥 주는것이 아니고 거기에 따른 상호서의 법칙이 반드시 포함되게 되어있다 그 법칙이 말없이 지켜질 때 그 다음에 정치 헌금 금액은 올라가기 때문이다.
미국에서 어떤 종교단체가 기부금을 모금하는데 공항 앞에서 그냥 모금 하는것과 꽃 한송이를 주고 모금하는 것은 그 모금금액 차이가 상당하다는 것이 기 증명되었듯이 우리는 누군가에게 받은 만큼 돌려 주려는 강한 내부적 성향을 가지고 있는 것이다.
이 상호성 법칙에서 일보후퇴 이보 전진 전략은 우리가 가장 많이 접하게 되는데 보통 누군가 아는 사람이 공연 티켓을 팔려 왔는데 처음에 무리하게 열장을 사라고 하면 당연히 힘들다고 하지만 그러면 다만 한 장이라도 애기하면 그 순간 바로 사고 마는 것이다
이미 그 사람은 한 장을 팔기 위해서 와서 먼저 열장을 애기하고 다시 일보 후퇴하여 상대방으로 하여금 무언가 빚진마음이 들게하여 꼼짝없이 한 장을 사게 만드는 것이다.
가게에서도 처음에 싼 가격을 얘기하는 것보다도 비싼 가격의 제품을 얘기하다 적정 가격의 제품을 내 놓으면 훨씬 잘 팔린다는 것이 각종 실험을 통해 밝혀졌다.
이렇듯 우리는 완전 무방비 상태에서 어쩌면 설득의 고수들 앞에 발가벗겨져 오늘도 살고 있을수도 있다.
그러나 우리가 잘못 판단하여 상대방의 호의를 오해 할수도 있다.
그래서 호의인지 아니면 나에게서 보다 큰 것을 끌어내기 위한 술책인지 잘 판단하는 지혜와 슬기가 필요하며 거기에 맞게끔 적절한 대응이 필요하지 않나 생각을 해본다.
눈에는 눈 이에는 이.....